相比之下，心理學(xué)家派人隨機(jī)訪問另一組家庭主婦，直接表示希望將一塊不僅大而且不太美觀的招牌放在她們的庭院里，結(jié)果同意這個要求的家庭主婦的人數(shù)不到20%.實驗說明，一個人一旦接受了他人的一個小要求后，如果他人在此基礎(chǔ)上繼續(xù)提出一個更高的要求，那么這個人就傾向于答應(yīng)這個更高的要求。心理學(xué)家把它稱為“登門檻效應(yīng)”，又叫“得寸進(jìn)尺定律”。
當(dāng)百事可樂宣稱要成為“全世界顧客最喜歡的可樂”時，可口可樂并沒將百事可樂放在心上，視為對手，認(rèn)為百事可樂不過是小打小鬧，不可能對如日中天的自己構(gòu)成任何威脅。
為了迅速打開市場，搶占制高點，初創(chuàng)的上海百事果斷采用直銷模式。當(dāng)時的飲料市場，計劃經(jīng)濟(jì)的氣氛還相當(dāng)濃郁，銷售人員在辦公室里，商家要飲料必須到廠里來提貨。但是百事可樂一下子招聘了占公司員工相當(dāng)hr369.com比例的銷售人員，于是，一支龐大的百事銷售隊伍開始出現(xiàn)在上海大街小巷、千家萬戶的門前。面對有些不接受推銷的上海人，百事可樂的推銷員說，我不進(jìn)去，只在你家門檻站一站。
在那個時候，成百上千的推銷員每天在上海的各個弄堂中穿梭往來，漸漸成為市民眼中一道熟悉的風(fēng)景。看著汗流滿面的推銷員站在自家門檻上略作休息，許多上海人感動無比，覺得他們真的很敬業(yè)，又有禮貌。于是，本來不想買百事可樂的市民，抱著試試看的想法買了一罐喝，感覺味道很不錯，索性再買幾罐讓家人嘗嘗。這樣一來，推銷員順利地登堂入室，走進(jìn)了客廳。更多精彩故事文章請關(guān)注成都大勢管理顧問公司官網(wǎng)或微信。
初步打開銷路后，上海百事又花費巨資買進(jìn)了20輛“依維柯”，送貨上門。從這一天起，客戶的皇帝感覺產(chǎn)生了。從那時起，百事可樂牢牢占據(jù)了上海市場接近一半的銷售量。隨后，繼續(xù)運用“登門檻效應(yīng)”，相繼占據(jù)了廣州、珠海、深圳等沿海城市的一半銷售量，并很快將產(chǎn)品打入世界上的其他國家。
就這樣，一開始不被可口可樂重視的百事可樂，運用“登門檻效應(yīng)”，最終站穩(wěn)了腳跟，和可口可樂齊頭并進(jìn)，成為世界級的銷售大戶。
